Ефект FOMO: як нас змушують купувати те, що нам не потрібне
Складно зберігати незворушність, коли всі довкола відчайдушно намагаються спровокувати тебе на емоції. Розповідаємо, як маркетологи використовують ефект FOMO (синдрому втраченої виходи), щоб продати нам товари чи послуги.
Ви відкриваєте стрічку в мережі, а навколо вас успішні люди, як знайомі, так і не дуже. Колишні колеги та однокласники роблять блискучу кар'єру, виступають на конференціях, ведуть блоги, читають численні книги, отримують ступеня MBA, подорожують та відвідують цікаві події та виставки по всьому світу, а вам здається, що ваше життя минає.
Якщо у вищеописаному ви дізналися себе, це не що інше, як ознаки синдрому FOMO (feeling of missing out) . У цій абревіатурі ховається страх пропустити щось важливе. Нагромаджуючись, він викликає тривогу, занепокоєння і навіть розпач.
Психологи вивчали цей синдром і більшою мірою схиляються до того, що у всьому винні соціальні мережі, через які ринув великий потік інформації з усіх боків. І в той час, поки одні спекулювали на демонстрації свого життя, інші піддавалися впливу FOMO, синдрому, що змушує сумніватися в собі і фокусувати увагу з по-справжньому важливих для людини речей.
Слідом за психологами і маркетологи оцінили ефект від нього і стали активно ним користуватися та використовувати в контент стратегіях. Як це працює? Наприклад, якщо ми візьмемо середню температуру по лікарні, то побачимо, що люди в 90% випадків використовують емоційну систему мислення, те, що відповідає за швидке та імпульсивне прийняття рішень. Набагато рідше користуються повільною, вдумливою та раціональною. Через те, що рішення частини приймаються імпульсивно, люди постійно роблять «поведінкові помилки». Купують товари, користуються послугами та приймають рішення, піддаючись пориву чи настрою, а не аналізуючи ситуацію, тим самим піддаючись владі синдрому FOMO.
Може здаватися, що рішення ухвалюються самі і ніщо не впливає на їхній вибір. Але експерти, які знають, як працює цей принцип, вміло маніпулюють поведінкою споживачів. Тому, озброївшись знаннями, вирушаємо на передову боротьбу із синдромом FOMO.
1. Страх втратити або упустити вигідну пропозицію
Людина має страх, що він може витратити гроші даремно або купивши товар зараз, він знайде його дешевше. Тому маркетологи використовують фразу "ми повернемо вам гроші, якщо товар не сподобався" або "якщо знайшли дешевше, ми повернемо вам різницю". Це дає свою гарантію і знімає страх, що витратите більше грошей, ніж товар реально коштує.
2. Можливість спробувати безкоштовно
Ще один інструмент – пробний (тестовий) період. Коли ви можете протестувати послугу протягом певного часу. Це свого роду гачок для користувачів. Люди легко погоджуються на нього, бо бояться упустити можливість користуватися чудовою послугою. Потім хтось платно продовжує послугу, а хтось просто забуває про передплату.
3. Авторитет
Люди довіряють продуктам та послугам, які отримали визнання в експертів. У Росії це виявляється особливо сильно, оскільки авторитетам історично прийнято беззастережно довіряти. У своїх контент стратегіях компанії часто використовують фразу: цей продукт схвалили/розробили/протестовані/рекомендовані провідними стоматологами, дерматологами. Ще переконливіше це виглядає, якщо додати цифри. Наприклад, цей крем рекомендований 35000 косметологами по всьому світу. Погодьтеся, важко не повірити.
4. Усі хочуть те, чого у світі мало
У природі людини закладено те, що вона хоче мати те, чого у світі обмежена кількість. І, по суті, неважливо, що це: час, послуги чи товар. Маркетологи обернули цю особливість на свою користь. За допомогою фраз "на покупку цього товару залишилося 15 днів" або "залишилося всього 3 квартири в цьому будинку" сприяють імпульсивним діям. Часто покупець готовий придбати щось зараз і не проґавити вигоду. Такі зв'язки часто блокують здатність до ретельного обмірковування: краще я отримаю вигоду зараз, ніж шкодуватиму про можливу втрату. Ще більший тиск на прийняття рішень та створення ефекту паніки надають всілякі таймери зворотного відліку.
5. У тебе ще нема? А всі вже мають!
Контент стратегії тут розраховані на відгук психіки, що якщо цьому довіряє більшість, значить даний товар дійсно хороший. І це пов'язано з улаштуванням людської природи та базовими інстинктами безпеки. Озброївшись знаннями, ви можете використовувати це в текстах, підкреслюючи поширеність або затребуваність свого продукту, підвищуючи його значущість. Це певний заклик стати частиною більшості. Наприклад, фраза «наш товар придбали понад 1 000 000 мільйонів людей по всьому світу» або «цей продукт купили 34 000 людей за останні 24 години». І відповідно реакція: якщо товар такий популярний, чи встигну я теж його купити. А раптом мені не вистачить?
6. Усі хочуть бути VIP
Ще одним потужним важелем впливу є бажання людини належати до обраних, виділятися. Останнім часом ця тенденція набуває справді вражаючих масштабів. VIP програми, клуби привілеїв, закриті спільноти. Все завдяки бажанню мати речі або досвід, якого немає ні в кого або який є тільки в обмеженої групи людей. Фахівцям залишається лише вміло маніпулювати цим, показуючи клієнтам, що вони мають можливість стати частиною певної групи. Приклад: набуття членства в клубі або VIP-абонемент. «На честь нашого ювілею ми додатково беремо 10 нових членів нашого клубу. Така пропозиція раз на чотири роки».
7. Ніхто не хоче бути на узбіччі новин
Напевно бачили, як багато компаній та блогерів змагаються, хто яскравіше відреагує на резонансні новини. Часто це робиться для того, щоби бути поміченими. Оперативно реагуючи на значущі події, можна досягти швидкого вірусного розповсюдження реклами або впізнаваності свого облікового запису. Тут може спрацювати може будь-яка тема і подія. Головне вчасно помітити та обіграти ці моменти.
8. Ми однієї крові
Різні конкурси, флешмоби та акції. Коли йде якась хвиля (не має значення, якого вона характеру) – це історія потрапляння до неї. Будь-яка людина чи компанія, що використовує хештег чи стилізацію, підвищує шанси бути поміченими.
По-перше, аналізувати інформацію та відключати сторонні шуми. А щодо особистого сприйняття, то порада може бути такою: уявіть собі ситуацію, що у вас є все, про що ви мрієте і кар'єра, і MBA, і власна книга, і ще купа проектів. Але всі ці досягнення ви взагалі не будете демонструвати в соціальних мережах. Чи потрібні вони вам без них? Якщо відповідь «так», то це те, що дійсно потрібно саме вам.
Почитати ще:
